Como garantir que sua equipe fará uma venda completa

Veja o quanto você se identifica com a seguinte situação: você planeja uma ação que tem certeza que vai fazer as vendas bombarem. Pode ser aquela promoção irresistível, o lançamento que vai fazer os olhos do seu cliente brilharem, a ação de marketing que vai arrasar ou a campanha interna que vai elevar os resultados de uma maneira nunca vista na empresa. Mas, quando é a hora do “vamos ver”, não acontece como o esperado, e é aquela decepção…

Conseguiu se identificar? Você não está sozinho. Analisando o mercado e o processo de vendas de diversas indústrias, distribuidoras e representações comerciais, verificamos que essas iniciativas, com frequência, não atingem o resultado esperado por causa de um motivo: a falta de alinhamento com o vendedor. Não importa o quão perfeito é o planejamento, se o vendedor não estiver respirando o mesmo ar que você respira, simplesmente, não vai rolar. Mas isso pode mudar. E vou explicar como encontramos uma solução para o problema.

A visão do vendedor

Depois de todas as decisões que envolvem lançamento de produtos, promoções, etc. pelo setor administrativo da empresa, quem deve assimilar essas informações e repassá-las ao cliente é o vendedor. Que, junto a isso, ainda tem que lembrar das tabelas de preços, pensar na rota de visitas, manter relacionamentos no mercado, gerenciar a extensa carteira de clientes, etc.

Se a empresa trabalha com representantes comerciais, ainda deve lembrar que esse profissional normalmente atende outras representadas, e que depende de bons negócios para receber o seu pagamento. Assim, todos os itens já citados se multiplicam, já que são inúmeras tabelas de preços e produtos, materiais de divulgação e cada empresa tem seus respectivos produtos de destaque.

Ou seja, no final das contas, caso a sua empresa não ofereça os melhores retornos ao vendedor, ainda enfrentará o que costumamos chamar de “concorrência²” (concorrência ao quadrado). Isso significa que além da tradicional concorrência, também disputa a atenção do representante comercial com suas outras pastas, o que também impacta nos resultados de vendas.

Com isso, fica fácil perceber que os vendedores lidam com muitas informações todos os dias e isso dificulta dar a atenção devida às iniciativas para estimular o giro dos produtos. Quando a venda depende do que está na memória do vendedor, é comum que ainda reste “dinheiro na mesa” e temos que encontrar formas de aproveitar essas oportunidades.

A venda perfeita

Por mais difícil que seja fazer uma “venda perfeita”, devemos sempre buscar atingir esse objetivo, que consiste em atender as necessidades do cliente sem deixar nenhuma oportunidade para trás.

Com todas essas informações que vimos até agora, percebemos que, muitas vezes, a possibilidade de vender é desperdiçada e, por isso, realizar campanhas de vendas é importante, mas oferecer informações simples e de fácil acesso ao vendedor é essencial para gerar um aumento significativo nas vendas. Se os produtos forem efetivamente oferecidos em todas as negociações, a chance de os resultados aumentarem é bastante grande.

Para ajudar a estruturar uma venda completa, podemos dividi-la em três partes, na seguinte sequência:

1. Reposições: Oferecer os produtos que já foram comprados pelo cliente em outra ocasião. Aqui se enquadra aquele “pedido pronto” que normalmente já vem do próprio cliente. Além disso, o vendedor deve analisar os produtos que o cliente já comprou em outro momento, mas que por algum motivo não solicitou nesta compra. Ou seja, deve acontecer uma oferta ativa deste produto.
2. Promoções: Oferecer os produtos que estão em promoção, com desconto especial para girar o estoque. Afinal, que cliente não gosta de economizar nas suas escolhas? Mostrar a diferença de preço e explicar como a compra será vantajosa faz parte desta etapa.
3. Destaques: Oferecer os produtos que têm algum destaque, como, por exemplo, que sejam lançamentos ou estejam na lista dos “mais vendidos” é o último ponto para a venda completa. Essa etapa também colabora na realização de uma venda mais consultiva, já que o vendedor oferece novidades e itens que têm giro maior.

Pensar nessa estrutura na hora da venda, sabendo as informações necessárias, já colabora para ter resultados mais eficientes. Mas como acompanhar todos os vendedores para saber se essa lógica está sendo aplicada?.

Venda 360

É Agora que a “mágica” acontece. Hoje, a Meus Pedidos oferece um recurso exclusivo, que chamamos de Venda 360. Com ele, o vendedor tem em mãos, de forma muito clara, todos os itens de reposição de cada cliente, as promoções e destaques de produtos. Assim, não precisa mais depender da memória e consegue melhores resultados para cada representada.

Já a indústria ou distribuidora consegue cadastrar suas promoções e destaques e, principalmente, ter certeza que o vendedor tem todas as informações que precisa para fazer uma venda completa e que está aplicando essa lógica nas suas negociações diárias.

A Venda 360 também está disponível no e-commerce B2B, facilitando a visualização dos produtos pelo cliente e ainda fomentando a venda no meio digital.

Fonte: Meus Pedidos